スムーズな商談〜案件獲得への道【スピード勝負】

最近実際に商談に向かってから案件獲得までのスピードが上がってきたように思います。

その中で自分が「もしかしたらこれが効果を発揮しているのかもしれない」と思い当たる部分があったので、今日は商談〜案件獲得への道のりを効率的にかつ効果的に導く方法について書いていきたいと思います。

商談前の準備

相手のことを徹底的に調べる

まず基本的なことですが相手のことを何も知らない状態で商談に行くのは

絶対に NG です。

会社名がわかっているなら世に出ている情報の限りはリサーチし、分からない場合はその人がどの分野で仕事をしているかくらいは聞き、その業界のマーケットの基本知識やマネタイズについては頭に入れておくようにしましょう。

3CとSWOTを意識して、課題を考える

これは少しマーケティングの分野にもなってきますが、相手の業界や会社を知る場合にマーケティングのフレームワークを使ったリサーチ方法は効果的です。

その筆頭になるのが 3C と SWOT。

 長くなってしまうのでその内容についてはここでは割愛しますがすごく簡単に述べると

3C

・Company(自社: ここで言うと商談相手の会社)

・Competitor(競合)

・Customer(顧客)

これを考えることで、「商談相手がおそらく抱えているであろう課題や悩み」および競合になり得る業種や会社などが見えてきます。

SWOT

・Strength(強み)

・Weakness(弱み)

・Opportunity(機会)

・Threat(驚異)

次に SWOT ですがこちらは少し難易度が上がります。

先ほどの 3C でその市場におけるポジショニングが見えてきたらこの四つの項目に沿ってそれぞれの要素を書き出していきます。

ただしそこまで時間をかけてガチガチのリサーチはする必要はないので、全体像が見えるくらいのレベル感でいいと思います。

逆にこういった課題の部分まで意識せずにリサーチをしても、ただの情報収集になり「ふーん」で終わってしまうことになりかねないので、気をつけてください。

仮定した課題から逆算して、ポートフォリオを作る・用意する

ここまで簡易的なリサーチを進めたら、自ずと相手の課題点やなぜその商談が必要かというヒントが見えてくるはずです。

例えば僕だったら、クリエイティブな領域でチームを率いてディレクターとして活動していますが、何をやっているかということを明かした上で商談の機会をくださるということは

①クリエイターを探している

②クリエイティブに興味がある

③他の業種に興味がある(知的好奇心or転職を検討)

この辺りが主な理由のはずです。

とりあえずは①という認識で話を進めて話が食い違うのであれば②③に対しては臨機応変に対応するのがいいと思います。

「仕事に繋がらなかったらリサーチした時間も全部無駄じゃん！」

と思うかもしれませんが、あながちそうでもありません。

その業界について既に熟知してるなら話は別ですが、多くの場合は新たに学ぶことが多いはずです。

それに一度リサーチした内容というのは資料もまとまっている状態で、同業種で別の会社とアポが入った場合はそのまま流用したり、それが難しくてもデータの一部を参照し時間を短縮することができます。

そして何より商談前にここまで行ってくる映像制作・動画編集者はおそらくほぼいないはずなので、初めの段階でかなり大きな信頼を勝ち取ることができます。

信頼を勝ち取ることが出来ればここで直接案件に繋がらなくても、今後別の仕事を投げてもらえたり、仕事を発注できそうな人を紹介していただけたりすることも往々にしてあります。

商談中の注意

続いて商談中の注意すべき事項について話していきます。

喋りすぎるな

僕は緊張するとよくこの過ちを犯してしまいますが、喋りすぎは NG です。

「えっ商談なんだから自分たちの出来ることやアピールポイントを前面に出した方がいいんじゃないの？」

そう思うかもしれませんが、商談する時に一番重要なことは

「相手の課題をなるべくクリアにあぶり出し、それに対する解決方法を提示する」

ことです。

受注する体で話をしろ

つまり、商談に行くことが決まった時点で

「案件をいただけるかどうかを決めに行く場」

という認識は捨てましょう。

じゃあどうすればいいのかと言うと「初めから受注する気」で臨みます。

そもそも自分がどれだけ多くの手札を持っていようと、相手の課題解決に役にたたなければ見せても意味がありません。

それなら課題を知るためのヒアリングに注力し、課題が見えてきたら「そういう場合だったらこの手段で解決するのが一番効果があり効率的ですよ」と、

数的根拠(エビデンス、過去の実績・データ)とともに示せるのが最強です。

「具体的な構成を考えて今週中には資料をお送りしますね！」

くらいの自然な流れで着手する旨を伝えて、あとは雑談して仲良くなることが重要です。

本件が終わったら雑談で仲良くなれ

「限られた時間で商談しているのに、雑談!?」

と思われるかもしれませんが、一緒に仕事を進めていくうえで雑談はとても貴重な情報・ヒントになりえます。

雑談だけでひとつの記事が書けてしまうほど奥が深いので、ここでも一番重要なことだけ書きますが

「自分から砕けないと、相手はいつまでも固いまま」

です。

自分からカジュアルな雰囲気を作り話しやすい場を提供することで、相手の今の状況から、趣味・嗜好などのプライベートまで幅広い情報を手に入れることができます。

人間、一度情報を共有した相手は、していない相手に比べてはるかに信用できます。

だからこそ仕事の硬い会話だけでなく、お互いがリラックスして話すことのできる状況を作ることが大事になってきます。 

まとめ

商談を前にして「うわー商談だ！どうしよう！」というテンションでは、まず落ち着いて仕事の話はできませんし、それは相手にも伝わります。

自信なさげな人に仕事を振ろうという人はいません。

まずはハッタリでもいいので自信を持って、相手に安心して任せてもらえる状態をつくり、しっかりと課題の解決に向けた提案をすることで、最短効率で案件獲得まで進むことができます。

なかなか案件が取れない、商談が苦手という人は是非試してください。

それでは！